Aunque no pertenezcas al mundo del marketing digital, existen términos con los que debes familiarizarte, como el Lead Scoring, ya que tiene una enorme relación con las campañas de tus productos o servicios. En Econsultoria, agencia de marketing digital, queremos explicarte por qué suele ser una herramienta sobre la que se pueden sustentar las decisiones estratégicas con los datos que arroja.
Es una técnica automatizada útil para medir qué tan cerca está un “lead” de convertirse en un “cliente ideal”, lo cual es necesario a la hora de materializar un nivel alto de ventas en tu negocio. En realidad, son muchas las ventajas que ofrece el Lead Scoring, sin embargo, a continuación compartiremos cuáles son las más relevantes para tu negocio o marca.
Lead Scoring: Definición
Es una herramienta automatizada de marketing que consiste en vaciar en una base de datos, la cantidad de interés de los usuarios sobre el producto o servicio objeto de una campaña determinada.
De este modo, se asigna una puntuación a cada acción que lleve a cabo el lead, de acuerdo a su comportamiento y sus actividades online, todo ello con el fin de establecer qué leads pueden convertirse en clientes reales.
¿Cómo funciona el Lead Scoring?
El primer aspecto a tener en cuenta al decidir para qué sirve esta técnica es comprender que todos los leads no son iguales. Dependen, por ejemplo, de su ubicación dentro del proceso de venta en que se encuentren, algunos están cerca de la ejecución de la compra y otros pueden encontrarse más lejos.
Por ese motivo, es importante asignar una puntuación a cada lead de acuerdo a dicha ubicación, para poder determinar el nivel de interés que el usuario manifieste sobre el objeto de la campaña promocional y su efectividad o calidad.
Ventajas del Lead Scoring
Después de explicarte qué es el Lead Scoring y cómo funciona, veamos las mayores ventajas que aporta:
Individualiza la estrategia de marketing
Al conocer el nivel de interés y las preferencias de cada lead, las empresas pueden personalizar sus mensajes y ofertas, lo que aumenta la relevancia y la efectividad de las campañas de marketing.
Incide en la tasa de conversión
Al dirigir las acciones de marketing y ventas hacia los leads más prometedores, esta técnica automatizada aumenta la probabilidad de cerrar acuerdos y generar ingresos para el negocio.
Seguimiento adecuado a los leads
Si bien, la cantidad de leads es importante para determinar la probabilidad de ventas seguras, no deja de ser importante el método detallado con el que debes hacer seguimiento y análisis a estas acciones o leads para clasificarlos como clientes potenciales e implementar las medidas que lleven a la materialización de la venta.
Optimización del tiempo y recursos
Con esta técnica es posible determinar aspectos como en qué nivel se encuentra un proceso de venta, cómo satisfacer al cliente potencial sobre la calidad y utilidad del producto o servicio y cómo se logra la conversión definitiva.
Esta información te proporcionará un ahorro de tiempo, ya que te permitirá tomar decisiones correctas y podrás definir también cuáles son los clientes potenciales y qué recursos necesitas para conseguir ventas.
Consejos para aplicar el Lead Scoring a la estrategia de marketing de tu empresa
- Diseña una estrategia Inbound marketing, es decir, que atraiga público objetivo a través de contenido de calidad por medio de videos, infografías y otros medios.
- Al atraer suficiente visitas a tu sitio web, implementa técnicas como calls to action, ofertas y descuentos atractivos y formularios de contacto, construye una base de datos de leads.
- Califica los leads de acuerdo a su ubicación y relevancia dentro del proceso de venta, es decir, qué tanto interés demuestra un usuario por los productos o servicios que ofrece tu empresa.
- Define la puntuación que merece cada tipo de leads de acuerdo al nivel de importancia que tengan en el proceso de venta.
Ejemplo práctico de Lead Scoring
Imaginemos un caso concreto en una empresa de software:
Aquí, cada lead recibe una puntuación basada en diversos factores, como la información demográfica, el comportamiento en línea y la interacción directa con la marca. Por ejemplo, si Juan, un gerente de TI en una empresa mediana, visita frecuentemente el blog de la empresa y descarga un e-book sobre innovación tecnológica, se le asignarían puntos altos por su compromiso activo y su perfil profesional relevante.
Los puntos pueden variar. Una visita al blog quizás sume 5 puntos mientras que descargar un e-book podría sumar 20 puntos. Esto ayuda a priorizar los esfuerzos de seguimiento. Así, cuando Juan alcanza un umbral de, digamos, 50 puntos, se le considera listo para una interacción más directa, quizá una demostración del producto.
Esto no solo optimiza recursos, sino que también asegura que los mensajes de marketing sean dirigidos de manera más efectiva. Así, el equipo puede enfocarse en Juan, que ya ha mostrado interés y es probable que esté más abierto a una conversación de ventas, en lugar de desperdiciar recursos en leads menos prometedores.
Para convertir leads en ventas reales, confía en nosotros, en Econsultoria somos expertos en aumentar las posibilidades de conversión y el éxito en los objetivos de tu negocio. Llámanos al número 668 885 955 y solicítanos un presupuesto sin compromiso.