¿Qué relación tiene el contenido y el embudo de marketing?

Una parte muy importante a la hora de vender nuestros productos es el embudo de Marketing. Como ya hemos venido explicando hace tiempo, las ventas son un trabajo muy arduo que no se van a llevar a cabo simplemente montando la tienda y esperando. Las ventas siempre dependerán del marketing que realizamos, las técnicas de cierre que tengamos y el SEO de nuestra página. Una de las técnicas más antiguas se conoce como el embudo de marketing. Este sistema busca que todas las visitas realizadas a una página, pasen por etapas o filtros hasta conseguir a un grupo selecto de clientes interesados en un 100% por nuestro producto o servicio. Para estos embudos se suele usar páginas de captura o aterrizaje que brindan una información inicial y llevan a otras etapas de información o venta para determinar los intereses e intenciones de compra de cada cliente. Normalmente, igual que pasa en un embudo real, la parte más alta es ancha y va disminuyendo su grosor. Esto en términos de clientes implica que se inicia con un número alto de personas que nos visitan y un número mucho más bajo a las cuales podemos finalmente convertir en clientes potenciales. Sin embargo, existe una forma de ampliar el cuello inferior de nuestro embudo, logrando así una conversión más alta. Esto se logra con el uso de los contenidos educativos virales, para que todos nuestros visitantes pasen por todas las partes del embudo que son: Descubrimiento – Consideración – Conversión – Retención.

Ahora vamos a ver paso a paso cada una de las partes que forman este embudo de marketing:

Descubrimiento: Contenidos de valor

Objetivo: Adquirir clientes de forma indirecta; conocimiento de la marca Táctica: Aportar contenido de valor Debes tener en cuenta que lo más importante para lograr este objetivo es crear material de valor, sean textos, videos, tutoriales, bancos de imágenes entre otros. En este sentido no puedes enfocarte en buscar ventas sino por el contrario, buscamos recurrencia en las visitas de nuestros potenciales clientes. Es decir, buscamos que el primer contenido logre una suscripción a nuestro blog y poder enviarle más contenido a este potencial cliente durante un tiempo y convertirlo en una venta a medio – largo plazo. Cuando una persona nueva encuentra nuestro blog por primera vez se localizará en la etapa de descubrimiento. En lugar de bombardearlo con información técnica de nuestro producto, de convencerlo de comprar inmediatamente o llenar su correo de ofertas, la mejor forma de usar el embudo de marketing con contenidos, es darle más información acerca del tema por el cual nos localizó inicialmente. Por ejemplo, si yo vendo bolsas reutilizables para mercado y escribo un post sobre cómo separar los desechos de mi casa, aquel que me encontró a través de este contenido, se interesa en tips de reciclaje. Podré entonces darle la opción de suscribirse para recibir una serie de post del tema. ¿Qué buscamos con ello? Básicamente que la mayor cantidad de personas pasen a la segunda etapa del embudo, la consideración, basándonos en darle confianza al lector sobre nuestros procesos, conocimientos del tema y por lo tanto darle a la marca y al producto cercanía con los consumidores por su apertura en temas de interés.

Consideración: Retener a los lectores

Objetivo: Adquirir clientes de forma directa Táctica: Dar soluciones a través de los casos de éxito En la fase de consideración, el consumidor empieza a asociar nuestro producto o servicio con una solución que necesita.. En esta etapa, debemos transmitir a nuestros posibles clientes la mejor forma en la que les podemos ayudar y que terminen confiando en nosotros. El contenido de consideración es una gran oportunidad para asegurarse de que es fácil para el visitante conocer toda la información que les podemos aportar para ayudarles en su toma de decisiones y de esta forma diferenciarnos de la competencia. En esta etapa los lectores buscan: - Estudios de éxito - Contenidos que muestren nuestros productos - Vídeos de demostración - Descripciones de productos Una de las maneras más eficaces de hacer esto es mediante la ilustración de casos de éxito que resuelven los problemas de nuestros clientes. Por ejemplo, esto lo hace muy bien Leroy Merlín que cuenta con su propio canal de youtube donde sube diferentes tutoriales de bricolaje, decoración, jardinería....

Conversión: Cómo convertir a mis lectores en consumidores

Objetivo: Convertir los lectores en clientes Táctica: Aportar a los clientes propuestas de valor únicas y personalizadas. ¡Y por fín llegamos a la conversión! Ya hemos realizado todo el cortejo y nuestros visitantes están dispuestos a convertirse en clientes. La parte más estrecha del embudo es el punto de transacción (o conversión). En este punto, sabemos que las personas que permanecen en el embudo están interesados en lo que tenemos que ofrecer; sólo estamos tratando de convencerlos de que valemos los suficiente para que lleguen a comprar. Por ello, debemos estar listos para impresionar a las personas en los momentos finales antes de que finalmente deciden comprometerse a sus productos con:

Testimonios
Comentarios
Transmitirles un proceso de venta de confianza

Este tipo de contenido es más sencillo. Puede incluir cosas como descripciones claras de nuestros productos que describen el valor único que ofrecen a los clientes. Podría incluir también gráficos que comparan sus productos entre sí o con los de otras compañías.

Fidelización: Retención de los clientes

En ese momento podemos decir que hemos superado la etapa de consideración y hemos logrado una conversión exitosa, pero aquí no acaba todo, una parte importante del embudo y muchas empresas olvidan o deprecian es la fidelización. Teniendo en cuenta todo el proceso que hemos realizado para conseguir un nuevo cliente, lo menos que podemos hacer es buscar que sea un cliente frecuente y duradero, allí es donde debe brillar tu servicio post venta y de fidelización. En esta etapa seguirán aplicando los contenidos de marketing solo que de una forma diferente, daremos información técnica para el uso de los productos adquiridos, políticas de garantías, servicios técnicos, extensiones de garantías, descuentos por segundas compras entre otros... [/sociallocker] Después de todos estos consejos, asegúrese de usar la forma correcta de la comercialización de contenidos en la etapa correcta de su proceso. En cualquier etapa del embudo la clave está en averiguar quién está hablando y lo que pudieran necesitar para escuchar antes de decir nada.